Nestabilní příjmy trápí (nejen) v začátku podnikání velké množství kouček a terapeutek. Dost často se setkávám s tím, že podnikatelky se opravdu snaží, propagují se, píší blogy i e-mailing, nabízí magnety, digi-produkty, mají krásné reference… ale pořád se nemohou spolehnout na to, že svou konzultační kapacitu vyprodají a budou mít každý měsíc stabilní příjmy. Podnikají ve stresu a cítí se frustrované.
V článku se podíváme na 5+1 nejčastějších důvodů proč se nedaří stabilně vyprodat konzultační kapacitu a také vám ukážu, co můžete udělat pro zlepšení prodeje svých služeb.
DŮVOD PRVNÍ: CÍLÍTE MOC NA ŠIROKO
Tohle je nejčastější důvod nízkých prodejů. To, co považujete za maximálně zúženou cílovku, bývá pořád ještě hodně široké publikum. Vaše prodejní komunikace je pak moc obecná a vaše publikum má pocit, že vaše nabídka je pro někoho jiného.
Pořádné zoomování uvnitř širší cílové skupiny bývá náročné,
ale nese skvělé ovoce.
Vaše prodejní komunikace je pak přesná, konkrétní a výstižná. Vaše cílová klientka se může naprosto ztotožnit s tím, o čem píšete nebo mluvíte. A dost pravděpodobně také bude chtít vědět o vaší nabídce víc.
Příklad:
Jste terapeutka pro podnikatelky ve službách. Když z tohoto pohledu oslovujete publikum, píšete texty pro markeťačky, copywriterky, e-shopařky, webařky, expertky na e-mailing, fotografky, masérky, fyzioterapeutky, grafičky, výživové poradkyně, finanční poradkyně… Oslovujete podnikatelské začátečnice i pokročilé, zkušené podnikatelky. Cítíte tu šíří? Každý podnikatelský obor a fáze podnikání bude mít jiné problémy, výzvy, těžkosti. Oslovit konkrétně takto široké publikum je v podstatě nemožné.
Pojďme si pořádně zazoomovat. Může to vypadat například takto.
Základní úroveň: Podnikatelka ve službách
Zoom1: Pokročilá podnikatelka ve službách (definujte si co pro vás znamená pokročilá)
Zoom2: Pokročilá podnikatelka ve službách, konkrétně kreativní obory (např. copy, grafika, fotografie)
Zoom3: Pokročilá podnikatelka ve službách – kreativních oborech, která aktuálně řeší svou časovou kapacitu, nestíhá a je z toho vyčerpaná
S takto definovanou skupinou už můžete komunikovat mnohem konkrétněji, můžete jasně popsat jejich problémy a oslovit jejich potřeby.
DŮVOD DRUHÝ: MÁLO PRODÁVÁTE
Máte možná pocit, že jste s tím prodejem otravný, ale v praxi vaše prodejní výzvy zaznamená jen malý zlomek lidí. Navíc, lidé potřebují vaši nabídku vidět opakovaně, než ji začnou brát vážně a rozhodovat se, zda koupí nebo ne.
Prostě chvíli trvá, než si mozek vašeho budoucího klienta řekne „hm, tohle mě zajímá“ a propojí si váš obor s vaším jménem, tváří a nabídkou.
Často s klientkami dělám screening prodejních výzev v jejich prodejních kanálech – nejčastěji se díváme na sociální sítě a e-mailing. Téměř vždy dojdeme k tomu, že skutečných prodejních výzev (nabídka, cena, výzva ke koupi) je velmi málo a tím pádem je také málo šancí na prodej.
Zkusme jednoduchý výpočet (není přesný, ale pro pochopení principu stačí).
Podívejme se třeba na facebook.
Vaše příspěvky vidí jen cca 3% vašich přátel. Řekněme, že máte 500 přátel.
Každý váš příspěvek vidí tedy v průměru jen 15 lidí z vašich přátel.
Teoreticky je to tedy 15 prodejních příležitostí (a teď ignorujeme fakt, že ne každý facebookový přítel má potenciál být váš klient).
Zbývajících 485 kontaktů v přátelích nemá ten den ani ponětí, že něco prodáváte!
No a když ten den ve svém příspěvku nic neprodáváte – kolik příležitostí k prodeji jste si vytvořily?
Když o vás a vaší nabídce nikdo neví, tak si samozřejmě u vás nikdo nic nekoupí.
Dobrá zpráva je, že prodejní komunikace je neskutečně flexibilní a kreativní záležitost, u které se můžete báječně vyblbnout a vůbec si u toho blbnutí nevšimnete, že prodáváte.
Praktický tip: Často si také s klientkami dáváme výzvu po dobu 21 dní prodávat v každé komunikaci (každý příspěvek, každý e-mail). Hledáme kreativní cesty, jak to dělat jednoduše, zábavně pro sebe i publikum a přirozeně. Je to pro vás děsivé? Cítily byste se trapně? O to větší důvod to opravdu zkusit!
DŮVOD TŘETÍ: KAŽDOU CHVÍLI NABÍZÍTE NĚCO JINÉHO
V kombinaci s předchozím bodem je tohle totální zabiják prodeje. Lidé potřebují propojit vás, váš obor a vaši nabídku. Když jim každou chvíli představujete něco jiného, jsou z toho v nejlepším případě zmatení, v tom horším jste nečitelní a přestanou vás vnímat.
Dokud se nenaučíte prodávat tak, abyste spolehlivě naplnili celou konzultační kapacitu na měsíc dopředu, doporučuji vám zaměřit se na jedno téma a jeden druh produktu. A tento produkt vytvořte v několika variantách.
Znovu si dáme příklad.
Máte definovanou dostatečně úzkou cílovku.
Téhle skupině nabízíte např. individuální terapie na určité téma. Víte, že dané téma se dá kvalitně zpracovat za určitý počet terapeutických sezení.
Vytvoříte si tedy např. „rychlovku – první pomoc při akutním problému“, základní balíček (třeba 3 sezení) a VIP balíček (6 sezení + jasně definovanou messengerovou podporu).
Zároveň, jako bránu do vaší pracovny vytvoříte „seznamovací mini-konzultaci“ (15-20 min), která vám bude sloužit jako prodejní nástroj.
Základní produkt je individuální konzultace. A má 4 varianty: ochutnávka zdarma – rychlovka – balíček malý – balíček velký.
Tímto se vám zjednoduší prodej i prodejní komunikace. Budete konzistentní a zapamatovatelní.
Vaše publikum si utvoří jednoznačnou propojku Vaše jméno – druh terapie – forma terapie.
V okamžiku, kdy dozrají ke spolupráci a budou hledat pomoc, vzpomenou si na vás.
DŮVOD ČTVRTÝ: NEZNÁTE SKUTEČNÉ PAIN POINTS
VAŠEHO KLIENTA
Aby měl klient motivaci rezervovat si místo ve vašem kalendáři, musí mít sakra dobrý důvod. Jeho situace ho musí bolet tak, že se ROZHODNE, že s tím něco udělá a AKTIVNĚ HLEDÁ někoho, kdo mu pomůže. Nejčastěji se těmto motivům říká PAIN POINTS – bolestivé body nebo spíš bolestivé momenty.
Znát své klienty znamená znát jejich PAIN POINTS…
Setkávám se s tím, že se podnikatelky často se pouze domnívají, co vede klienty do jejich pracovny. Když se začnou na tyto konkrétní důvody ptát, bývají dost často velmi překvapené skutečnou motivací klientů.
Praktický tip: Prostě se na to vašich klientů zeptejte. A ne na to, proč si vybrali zrovna vás. To je taky důležité, ale až v druhém kroku. Ptejte se jaký pocit a jaká životní situace je dohnala k tomu, že začali hledat pomoc.
DŮVOD PÁTÝ: TVOŘÍTE DIGIPRODUKTY
BEZ STABILNÍ KLIENTSKÉ ZÁKLADNY
Na trhu je přehršel online kurzů a programů, které vám slibují „býti milionářem“ prodejem digitálních produktů. Často se setkávám s tím, že mnohým podnikatelkám se podaří s ohromným nasazením prodat jednotky kusů, přestože do tvorby a prodeje investovaly neskutečné množství energie (a dost často i peněz – třeba do reklamy).
Dost často následuje po takové zkušenosti silná frustrace a pocit „že jsem kopyto, když jiným to funguje a mě ne“. Ne, ne, fakt nejste kopyto!
Digi produkt se vyplatí tvořit až v okamžiku, kdy máte stabilní klientskou základnu a zvládáte svou praxi opakovaně vyprodat. Proč?
Za prvé – máte hluboké zkušenosti o potřebách a vnitřních procesech své cílovky, získanou na osobních konzultacích. Víte, co jsou jejich pain points. Víte, co je zaujme a proč. Víte, jak s nimi mluvit. Můžete jim ušít produkt doslova “na tělo“.
Za druhé – máte slušnou základnu desítek klientů, kteří vás znají, důvěřují vám a sledují vás. Jsou „zahřátí“. Pravděpodobnost, že od vás koupí je dost vysoká ve srovnání se studeným publikem lidí, kteří od vás v životě neslyšeli. První běh vašeho kurzu si tak vyzkoušíte v menším kruhu, vytuníte ho, získáte kvalitní zpětnou vazbu a reference. Každý další opakovaný prodej bude snazší.
Praktický tip: Dejte si čtvrtletí bez prodeje digi kurzů (pokud vám to fakt nefunguje). Zaměřte se na jednoduchý prodej konzultací a balíčků a vystavte si nejdřív solidní základy😊.
Máme za sebou 5 možných důvodů, proč váš kalendář ještě není vyprodaný na týdny dopředu. Aby výčet důvodů byl úplný, musím zmínit ještě jeden, velmi zásadní důvod pokulhávajícího prodeje.
DŮVOD ŠESTÝ: MÁTE K PRODEJI NEGATIVNÍ VZTAH
Rozklíčovat co stojí za negativním vztahem k prodeji nebývá úplně snadná disciplína.
S každou klientkou v programu Hladký start dříve či později na toto téma narazíme. V prodeji se odráží mnoho z našeho vnitřního světa – nízké sebevědomí (typicky „nejsem dost dobrá/vzdělaná/zkušená atd.) , strach z viditelnosti a reakce okolí na naši propagaci, strach z neúspěchu a mnohdy taky paradoxně i strach z úspěchu. Potíže v prodeji mohou taky značit nedobrý vztah k penězům nebo k podnikání jako takovému.
Budování pozitivního vztahu k prodeji je běh na dlouhou trať a jediná možná cesta veda přes praxi. Skutečně pravidelně nabízet své služby, prodávat. Konfrontovat se se svými limity a průběžně je odstraňovat.
Praktický tip: Sepište si všechny myšlenky a přesvědčení, které máte o prodeji, o penězích a o podnikání a o sobě ve vztahu k těmto oblastem. Zkuste se pak na ten seznam podívat z odstupu a popřemýšlet, jaká jiná, pozitivnější a více podporující přesvědčení si můžete osvojit.
CO DĚLAT DÁL?
Našli jste se v předchozích řádcích? Vnímáte, že máte ve svém prodeji prostor pro zlepšení?
Pokud nejste spokojení se zaplněností vašeho kalendáře a chcete se dostat do stavu, že svou praxi opakovaně vyprodáte na týdny dopředu, doporučuji vám udělat si pořádnou revizi . Prozkoumejte, který z důvodů, je ten váš – z praxe vím, že to často bývá kombinace několika výše popsaných důvodů najednou.
Pro zlepšení prodeje vám doporučuji udělat následující kroky:
- Zúžit si cílovou skupinu ( a v ní si znovu definovat ideálního klienta)
- Zvýšit četnost prodejních aktivit, vytvořit si jasný prodejní plán a propagační plán
- Rozvrhnout si v rámci půl roku co a kdy prodáváte a držet se toho, být v nabídce kontinuální
- Prozkoumat svou cílovku a zjistit skutečné pain points klientů
- Soustředit se na prodej balíčků konzultací, vypustit digi produkty (pokud vám nefunguje jejich prodej)
- Prozkoumat svůj vztah a prodeji a pracovat na pozitivním nastavení.
