Konzultace zdarma jako prodejní příležitost… (1/2)

Úno 8, 2022 | Úspěšný prodejní hovor

Dělat konzultace zdarma nebo ne? Funguje to vůbec?  Možná uvažujete, že by to byla cesta, jak získat nové klienty. Ale zároveň se bojíte, že vás to vyšťaví a klienti z toho nebudou.

Pojďme se na to podívat …

Energetická pastička

Konzultace zdarma má, tedy z mého pohledu, potenciál vytvářet ve vašem podnikání nerovnováhu, protože v ní vlastně nabízíte HODNOTU (vaši práci) bez adekvátní PROTIHODNOTY (peníze).

Slovo zdarma přitahuje dost často lidi, kteří chtějí vaši službu „vyzkoušet“ protože v ní „nic neriskují“. Jaká je potom jejich motivace odpracovat si svůj díl?

Tohle je velká energetická past konzultací zdarma a je třeba si na ni dát pozor.

Pokud je to vaše obava, tak je zcela oprávněná. Dobrá zpráva je, že se tomu dá předejít a konzultace zdarma MŮŽE být zdrojem klientů, pokud ji správně uchopíte a dáte jí smysluplné místo ve vaší prodejní strategii.

Jaké je vaše proč

Ano, konzultace zdarma může být magnet pro získání platící klientely. ALE! Musíte vědět PROČ ji zrovna teď nabízíte, KOMU jí chcete nabízet a jakou roli má ve vaší celkové prodejní strategii.

Já jsem například ve svém podnikání tento model použila proto, abych získala zpětnou vazbu na metodiku konzultace Rychlý byznys feedback a získala reference.  Nabídla jsem omezený počet, na omezenou dobu a specificky vybrané klientele.

Konzultaci zdarma lze také použít jako aktivační nástroj pro vaši komunitu před kampaní, kdy si potřebujete ověřit reakci cílovky na svůj produkt a jejich nákupní motivy. Opět v omezeném počtu a po omezenou dobu a pro omezený okruh lidí (můžou to být například pouze vaši fanoušci, které máte v mailing listu nebo pouze členové vaší skupiny).

Konzultace zdarma vs. seznamovací hovor. Jaký je mezi nimi rozdíl?

Dost často se konzultace zdarma a seznamovací hovor zaměňují. Pojďme si to objasnit.

Oba formáty slouží jako prodejní nástroj.

To znamená, že v obou případech by mělo dojít k prezentaci nabídky placených služeb. Jiný je proces, ve kterém k tomu dochází.

U konzultace zdarma provedete zkrácenou verzi vaší obvyklé služby. V mém případě by to byla zkrácená byznysová konzultace na určité specifické téma (např. mentoringové sezení na téma: „Konzultace zdarma jako zdroj klientů – má to smyl pro můj byznys?“).

Po konzultaci by navazovala prodejní část, ve které bych prezentovala nabídku služeb navazujících na toto téma (třeba 3 měsíční individuální mentoring, ve kterém nastavíme prodejní systém na míru dané podnikatelce od začátku do konce).

U seznamovacího hovoru nedochází k poskytnutí služby (tedy žádný mentoring). Účel toho hovoru je se seznámit, zjistit v jaké situaci se klient nachází, jaké má před sebou výzvy a zda a jak mu já v tom můžu pomoci.

Já dávám otázky a klient odpovídá, dokud se nedostaneme do bodu, kde máme jasnou o čem by případná spolupráce byla a jaké výsledky bychom spolu mohli dosáhnout.

Pak následuje nabídka spolupráce, kde řešíme jak by to vypadalo, kolik to stojí, jestli lze zaplatit na splátky a podobně. Probíráme zda nabídka rezonuje, jaký je rozhodovací proces klienta atd.

Mám to tedy zkusit?

Osobně jsem toho názoru, že pokud správně zacílíte a umíte se dobře ptát každý rozhovor je přínos, ať už k prodeji došlo nebo ne. Pokud cítíte volání konzultace zdarma zkusit, dejte se do toho a uvidíte, jak vám v tom bude a co vám to přinese.

Určitě vám před tím, než do toho skočíte po hlavě, doporučuju rozmyslet:

  • jakou roli konzultace zdarma má ve vašem prodejním systému mít, co má splnit
  • na co bude tato konzultace zaměřená
  • jak na ni navázat svou nabídku placených služeb
  • jak celou věc jasně komunikovat, aby se vám hlásili lidi, co mají potenciál být vašimi klienty a aby chápali, že na konci uslyší nabídku placených služeb.

V příštím dílu (link na druhý díl) si povíme něco o typických chybách, kterým je lepší se vyhnout, aby vás konzultace zdarma nestály víc, než chcete.

A pokud s přemýšlením o své strategii na konzultace nebo seznamovací cally potřebujete pomoci, můžete se registrovat do mého 3-týdenního tréninku Kouzelný prodejní call. Otevírám ho zdarma jako ochutnávku k mému programu Ovládni umění ženského prodeje. Potkáme se tam?

Alena Hanušová

Další články pro vás